2、中國K12在線教育行業需求主體

中國K12在線教育行業包括學校、教育機構等B端用戶，以及K12階段的C端學生用戶。

資料來源：中商產業研究院整理

（1）ToB

B端用戶通過接入中游K12在線教育服務商所提供的在線教育產品，打造適合校園場景的“智慧教育生態圈”。伴隨移動互聯網的發展，B端用戶對于校園和班級教育應用場景的智能化需求逐漸上升，中游K12在線教育服務商所提供的在線教育產品可滿足B端用戶對學生的智能化管理需求。例如，全通教育面向B端用戶打造互聯網在線教育平臺——“全課網”，為B端用戶提供教育備課、課堂教學、布置作業、在線測評、網絡直播課堂、學生個性學習中心等在線教育應用工具和服務。中游K12在線教育服務商為B端用戶提供的在線教育產品及服務具有規模化的特點，可有效降低教育成本，提高學校對學生的教育管理效率。

（2）ToC

K12在線教育存在使用者和付費者分離的情況，C端消費者對K12在線教育產品內容和服務質量的信任程度是促使其消費的根本。因此，學生的教育成果將決定家長是否愿意為產品續費。

①對K12在線學科教育的消費者而言，消費成果是其選擇續費的主要原因，若有升學壓力的學生接受K12在線教育后成績提升速度緩慢或成效甚微，家長將選擇其他在線教育品牌或其他的教育形式，節約學生的時間成本。家長對孩子K12學科教育成果的高要求推動中游K12在線平臺生產或提供優質的教學內容，以保證學生在短時間內的教學成果有所體現，提高家長的續費率。

②對K12在線素質教育的消費者而言，學生的消費體驗是其選擇是否續費的主要原因。家長對于孩子全面發展的需求日益增強，K12在線素質教育備受家長追捧，例如創客教育、編程教育等科創類在線教育產品。市場的需求及品牌口碑將督促ToC在線教育機構加大產品研發力度以及產品更新速度，ToC在線教育機構可通過生產優質內容，建立良好口碑以提升產品復購率，降低企業獲客成本。部分ToC端在線素質教育機構開始布局線下業務，培養合作資源，通過優質內容打造自身品牌，引流學生，擴大企業市場份額。

3、中國在線高等學歷教育行業需求主體

中國在線高等學歷教育行業的B端用戶為高校，C端用戶包括學生及其他高等學歷需求者。

資料來源：中商產業研究院整理

（1）ToB

B端用戶通過接入中游在線高等學歷教育服務商所提供的平臺搭建、資源輸出、培訓管理等服務，結合自身課程資源，打造專業在線高等學歷平臺。例如武漢大學、四川大學等高校，定期向超星爾雅采購在線教育平臺使用、培訓、管理服務，在超星爾雅的協助下保障在線教育平臺穩定高效運行，此外，超星爾雅為學校提供海量圖書、期刊、報紙、論文、學術講座、培訓資源，通過資源輸出豐富高校在線教育內容，提高在線教育平臺用戶活躍度。

（2）ToC

C端用戶通過直接或間接購買在線高等學歷教育平臺的產品及服務，完成課程測評，獲取學歷證書。C端用戶可細分為在校大學生（B2B2C）和其他學歷需求者（B2C），針對在校大學生，在線高等學歷教育平臺是其完成學業的工具，高校及教師于在線教育平臺發布學生課業范圍內的學習任務，學生需在規定時間內完成學習任務，取得相應學分，最后獲取學歷證書。

針對其他學歷需求者，不同個體學習的進度和信息的選擇具有個性化特征。部分持有職高、中專文憑人士或因就業壓力、崗位職稱需求等因素，希望通過高等學歷教育并獲取高等學歷提升就業競爭力，學歷證書及知識收獲是影響其消費意愿的重點。部分在線高等學歷教育平臺為提高企業的核心競爭力，將提高教育產品效果和體驗作為發展重點。部分在線高等學歷教育平臺不僅含視頻授課功能，更建立作業評價機制和討論區便于學習者與教師間交流互動，例如中國大學MOOC平臺。